Предложение рассрочки требует особого подхода, который должен подчеркивать выгоды для клиента:
Содержание
Основные принципы предложения рассрочки
Предложение рассрочки требует особого подхода, который должен подчеркивать выгоды для клиента:
- Акцент на финансовую доступность товара
- Подчеркивание отсутствия переплат
- Простота и прозрачность условий
- Минимальные требования к документам
Техники презентации рассрочки
1. Метод "Разделение платежа"
| Шаг | Фраза |
| 1 | "Этот товар можно приобрести всего за X рублей в месяц" |
| 2 | "Вместо одной крупной суммы - несколько небольших платежей" |
2. Метод "Сравнение выгод"
- Покажите полную стоимость товара
- Разделите на количество платежей
- Сравните с ежедневными расходами клиента
Когда лучше предлагать рассрочку
- Клиент рассматривает дорогостоящий товар
- Появились сомнения в целесообразности покупки
- Клиент спрашивает о скидках
- После объяснения характеристик товара
Ответы на возражения
| Возражение | Контрдовод |
| "Мне не нужна рассрочка" | "Это возможность сохранить свои деньги работающими" |
| "Это сложно оформлять" | "Оформление займет 5 минут без справок" |
Параметры успешного предложения
- Говорите о ежемесячном платеже, а не о процентах
- Используйте конкретные цифры для данного товара
- Подчеркивайте, что это не кредит
- Упомяните о возможности досрочного погашения
Пример расчета для клиента
| Стоимость товара | 60 000 руб. |
| Первоначальный взнос | 0 руб. |
| Ежемесячный платеж (12 мес.) | 5 000 руб. |
Типичные ошибки
- Предлагать рассрочку до презентации товара
- Не знать точных условий партнерских банков
- Скрывать дополнительные комиссии
- Давить на клиента при отказе
Дополнительные аргументы
- "Многие наши клиенты пользуются этой возможностью"
- "Вы можете пользоваться товаром сразу, а платить постепенно"
- "Без переплат - вы платите ровно столько, сколько стоит товар"
Сравнение способов оплаты
| Способ | Преимущество |
| Наличные | Мгновенная покупка |
| Рассрочка | Сохранение ликвидности |
